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线下门店怎么玩转微信社群营销

发布时间:2020-03-10 15:37:38 阅读量: 来源:Hi商
导读:现在有很多的实体店都想做社群的营销,在微信群里做推广,有什么方法能够让自己的店子在社群营销中存活下来呢?Hishang可以在这里跟各位总结几点,让各位更好的了解门店怎么玩社

现在有很多的实体店都想做社群的营销,在微信群里做推广,有什么方法能够让自己的店子在社群营销中存活下来呢?Hishang可以在这里跟各位总结几点,让各位更好的了解门店怎么玩社群。

01

眼下很多店计划搞微信群营销,就是在门店零售的基础上增加群零售。但是,店加群绝不是简单的把自己店里的货放到自己的顾客群里卖!我们现在还没有看到这样做能规模化成功的,失败的案例倒是不胜枚举。如下:

1)饭店搞的群,顾客对进群很抵制,进了也没什么值得做的事情,几天就沉底了。

2)小百货店搞的群,跟饭店的群一样。他们的共同问题是顾客光顾的频度太低了。

3)超市搞的群,顾客愿意进群,也愿意在群里看商品。但是让顾客到店提货,顾客没时间,给顾客送家里去,顾客嫌配送费贵。

4)便利店搞的群,顾客愿意进群,但是进群后找不到可买的东西。

这样的处于休眠状态的群,大量存在。

想把店群搞好,使其具备出货的能力,必须从成本、从顾客价值上做好安排。笔者认为有五个要、五个不要。

关于货:1、要卖期货,不要卖现货;2、要商品结构、不(只)要商品。

关于人:3、要把群当店,不要把群当渠道。

关于交付:4、要自提,不要上门。

关于激励:5、佣金要低,不要高。

02

我们逐一说。

首先是“要卖期货,不要卖现货”。

线上生意的优点是可以卖自己没有的东西,卖了以后再进货。目前做的好的店群,都是先在群里接受预定,把顾客的钱收了,然后拿着现金进货。进货价比赊货卖一般能便宜15%。利润空间就出来了。

第二是“要商品结构、不(只)要商品”。

商品结构是满足顾客特定场景下一站式购物需求的商品组合。比如我要速度解决午餐,需要一个面包、一个茶叶蛋、一瓶矿泉水。如果一个店里这三样东西都有,那这个店的商品结构就是能满足我的。

顾客经常需要的商品结构有三种:

1、即时性消费商品结构,主要满足顾客即吃即用的需求,产品多用小包装,要离用户很近。构成了便利店零售场景。这些商品用户要的很急,不适宜在线上销售。小罐可乐就属于这个商品范畴。

2、短计划消费商品结构,主要满足顾客以周为采购周期的商品组合,如米面粮油、家清日化等。构成了超市零售场景。这些商品用户要的不急,次日送达完全可以。所以我觉得超市用很高的成本搞29分钟送达是没有意义的。但这部分商品体积大、货值低,如果用包裹配送的话,成本太高。所以阿里京东做不了。

3、长计划消费商品结构,主要满足顾客以月为采购周期的商品组合,如衣服包包化妆品3C之类,在线下构成了百货店的商品结构。线上就是京东联合阿里。

顾客形成这三种购买习惯,是对金钱和时间成本反复计算、反复用脚投票的结果。是当下的社会条件、经济发展条件决定的。

这三种之外的商品结构,有很多巨头在尝试,比如阿里、京东、永辉等,但尚未形成可供行业参考的模式。

商品结构决定了流量成本。

大家都知道好市多在上海一开店,很多人去排队。并不是因为好市多的广告做的好,而是因为好市多的商品结构好。能够满足家庭消费一站式采购的需求、便宜。所以主动去的顾客就多,主动流量大,流量成本自然低。

团购公司要给团长分十个点才能卖货,原因就是他们的SKU太少了,还没有商品结构可言。流量成本就必然高。

讲这么一大段,结论就一句话:店群要参照线下超市建设短计划消费商品结构;同时与阿里、京东合作,直接分销他们商品,以此建设长计划消费商品结构。

由于订单兔已经跟京东做了打通,订单兔的用户自然可以分销京东的商品。帮阿里、京东做分销,是一个有群就能做,也没有风险的业务。需要提示的是,这个业务的商品交付由阿里京东用快递完成。

第三是“要把群当店看,不要把群当渠道看”。

渠道是啥意思,就是能出货就供货,不能出货就放弃不供了。店是啥意思,就是出了问题要换店长,要整改,不能说关就关。背后的逻辑是你把群里的顾客当成是别人的顾客,还是自己的顾客。团购公司肯定是把群当渠道的,所以笔者认为团购公司做的不是零售生意,而是供应链生意。

要把群当店看,群主的重要性和线下的店长就是一样的,要认真做好选任去留。

要从一线销售人员中选拔群主,群主有上班看手机和取得佣金的权利。销售业绩要排名,把好的群主和差的群主区分出来。

线下店长能力再强,也只能管一家店。“线上店长”的好处是同时可以管理很多群,要把表现不好的群主淘汰,把群留给表现好的群主。

第四是“要自提、不要上门”

店群里卖的货参照线下超市的商品结构,客单价也会逐步靠拢。目前国内大部分超市的客单价在50到100之间。做一次上门配送,10块钱成本是要的。承担不起。所以必须让顾客自提。

对便利店来讲,都开在离顾客家很近的地方,甚至顾客回家就顺道,所以顾客乐意去自提。

但是顾客家离超市往往都有步行十几分钟的距离,往返半个小时,顾客就不愿意去了。所以超市就要通过跟有社区空间的异业合作,在社区建设提货点。合作要找店主,不要找宝妈。店主顺便就能干,还能吸引顾客到店,更划算。

第五是“激励要低、不要高”

销售佣金给3%足够。提货管理费,如果是自己的店,给0.5%就可以了;如果是合作的提货点,2%左右也足够。这个不能给的高,给的高了商品结构就不好搞了,毛利能支持高分佣的常规消费品太少。

03

严格遵守上述的五个要、五个不要。这个业务就会越来越好。

最后忠告:不要盲区追求线上线下一体化,容易把自己搞成四不像。

关于零售,这几年各种新概念很多,比如有些人把批发数据伪装成零售数据骗投资人的钱,被专家称为“BC一体化”;有些人玩线上传销,被专家称为“顾客渠道化”;有人写篇公众号文章挂个下单链接,货根本没有卖出去几件,就宣称“渠道媒体化”的时代到来了。

这些概念离老实开店的人还比较遥远,没有破坏力。但是线上线下一体化的概念,对于想把群做好的实体店,构成了巨大的障碍。

由于群零售业务和线下零售业务的商品结构、成本结构、管理流程差异巨大,现在根本不具备一体化的基础条件。“线上业务”跟“线上线下融合”是两个大工程,要一个一个来。先严格按照群零售的特点,把货卖好,再从成本侧考虑融合的问题,才是正道。